Desvendando o comportamento do consumidor: o que o influencia na hora da compra?

Se você ainda encara a venda como um processo de troca de dinheiro por mercadoria, temos a obrigação de te avisar que seu pensamento está preso no século passado. Com um mercado cada dia mais competitivo, não basta abrir uma loja e expor os produtos esperando que eles se vendam sozinhos. É preciso desvendar o comportamento do consumidor! Há inúmeros fatores que influenciam na hora da compra. E quem sabe utilizá-los a seu favor vende mais!

Desvendando o comportamento do consumidor

É claro que atrair novos consumidores continua sendo importante para qualquer negócio, mas a venda não depende apenas disso. Além de chamar a atenção dos consumidores, o grande segredo é conseguir converter a venda e até vender novamente para o mesmo cliente. 

Uma estratégia fundamental para entender seu consumidor mais profundamente é tirar um tempo para conversar com ele. Não adianta apenas confiar no seu sexto sentido para os negócios, até porque o comportamento do consumidor está em constante transformação. Faça pesquisa de mercado, converse com clientes mais próximos para ter um feedback mais completo. É assim que se entende o que é valor para o seu cliente e é daí que saem as melhores estratégias para surpreendê-lo. 

Outro ponto fundamental para desvendar o comportamento do consumidor é: Nunca ignore uma reclamação. Isso porque, a maioria dos clientes insatisfeitos não reclama: eles apenas deixam de comprar de você. Então valorize quem te dá um feedback mesmo que seja negativo. Ouvir o cliente é revelador!

Fatores que influenciam na hora da compra

Existem 10 fatores que influenciam diretamente o comportamento do consumidor na hora da compra. São eles:

• 1. Fator social: O cliente consome pela necessidade de pertencer a um grupo de pessoas que também consomem determinado produto ou serviço. 

• 2. Fator cultural: Pessoas consomem de acordo com a sua bagagem cultural. Por exemplo, um local onde as pessoas têm o costume de consumir farinha com a comida. 

• 3. Fator pessoal: O consumidor não é só fruto de sua bagagem cultural, ele também possui características particulares (idade, ocupação, estilo de vida) que podem influenciar no momento da compra. 

• 4. Fator psicológico: Aqui entram características do consumidor como emoções no momento da compra, gatilhos mentais que despertam o interesse para a compra, elementos sensoriais, padrão de tomada de decisão (mais lendo, mais rápido) e traços de personalidade.

• 5. Fator medo: Por incrível que pareça, pessoas também são influenciadas pelo medo na hora da compra. Medo de comprar determinada marca e serem julgadas, medo de comprar on-line e terem seus dados roubados. As questões emocionais são inúmeras.

• 6. Opiniões de terceiros: Este é o motivo pelo qual a profissão “influenciador digital” segue em alta nos dias atuais. Consumidores são bem informados e buscam a opinião de outros consumidores antes de comprar. 

• 7. Moda e tendências: Este é um fator que impacta principalmente o mercado de vestuário. Repare como as coleções estão sempre se atualizando e trazendo novidades. O consumidor gosta de estar na moda.

• 8. Fator econômico: Quando a economia vai bem, as pessoas têm emprego e crédito na praça, existe a possibilidade de escolha e fomento ao consumo. O contrário também é válido. Em épocas de crise, mesmo aquela pessoa que consumia uma marca premium pode rever seu consumo e passar a comprar da marca standard para economizar. 

• 9. Fase da vida: A fase da vida do consumidor também impacta diretamente suas escolhas. Por isso, no mercado há produtos específicos para bebês e para a terceira idade. Repare como um mesmo produto, fralda, é vendido de formas diferentes quando é destinado a cada um desses públicos. 

• 10. Fator classe social: Especialmente no que diz respeito a bens de consumo duráveis, os consumidores são categorizados por classe social, com um alcance máximo de consumo. Um exemplo claro é que você não vê a Mercedes Benz fabricando carros para a classe C. 

Como chegar à melhor solução?

Agora que você já entendeu todos os fatores que influenciam na hora da compra, é preciso levar em consideração que cada consumidor possui um microcosmo dentro de cada fator. Cada pessoa é única, com experiências únicas. O grande trunfo está em encontrar padrões que sejam comuns no seu grupo de clientes e replicá-los em suas estratégias para conquistar mais clientes. 

O mercado é, sobretudo, observação, análise e ação. Para te ajudar nessa tarefa, temos uma consultoria especializada em marketing digital pronta para desvendar o comportamento do seu consumidor e melhorar seus resultados com a estratégia certa para o seu negócio!